О клиенте и проекте
«Брусницын Парк» — малоэтажный жилой комплекс в Берёзовском, рядом с Екатеринбургом. Проект расположен в окружении соснового леса, недалеко от Шиловского пруда.
Основные преимущества проекта — природное окружение, спокойная семейная среда и возможность жить за пределами мегаполиса, сохраняя доступ к его инфраструктуре.
SMART.Performance занимался digital-продвижением комплекса на этапе активных продаж. В этом кейсе подробнее рассказываем про этап оптимизации Яндекс Директа с использованием данных MacroCRM.
Цель и задачи
Перед SMART.Performance стояла задача обеспечить стабильный поток качественных обращений и выполнение плана продаж в локации с ограниченным спросом, не увеличивая рекламный бюджет.
Основные задачи:
- Привлечь покупателей, заинтересованных в малоэтажном жилье рядом с Екатеринбургом.
- Повысить качество обращений из рекламных каналов.
- Снизить стоимость квалифицированного лида в Яндекс Директе, оптимизируя рекламу с учётом данных отдела продаж.
Контекст: с чем начали
Пригородная локация создавала дополнительные сложности для продвижения. Часть потенциальных покупателей рассматривала недвижимость исключительно в Екатеринбурге, поэтому было важно не только привлекать аудиторию, но и раскрывать преимущества малоэтажного жилья рядом с городом.
В процессе продвижения выявили еще одну особенность: рекламные кампании в Яндекс Директе оптимизировались по количеству заявок без учета их дальнейшей квалификации в отделе продаж. Стоимость квалифицированного лида составляла 9 000 ₽, и клиент хотел снизить этот показатель без увеличения рекламного бюджета.
Этапы работ
- 011 — Запуск продвижения через Яндекс Директ и МЛ
- 022 — Согласование статусов заявок в MacroCRM
- 033 — Передача офлайн-конверсий в Яндекс Метрику
- 044 — Оптимизация Яндекс Директа по статусу «Подбор»
Этап 1 — Выстроили продвижение через Яндекс Директ и VK
Для привлечения покупателей использовали два канала с разными задачами.
В Яндекс Директе работали со сформированным спросом на покупку недвижимости рядом с Екатеринбургом.
В VK раскрывали преимущества малоэтажного комплекса: отдельные входы, спокойную семейную среду, природное окружение и близость к городу.
Аудиторию сегментировали по географии, интересам и сценариям покупки. Регулярно анализировали качество обращений и перераспределяли бюджет между наиболее эффективными кампаниями.
Этап 2 — Привели к единой системе статусы заявок в MacroCRM
Совместно с отделом продаж проанализировали работу с обращениями и согласовали правила присвоения статусов в CRM.
Важно было разделить заявки, которые не соответствуют параметрам проекта, и обращения покупателей, с которыми менеджеры ещё не установили контакт.
Единая логика статусов позволила точнее оценивать качество входящего трафика и использовать эти данные для дальнейшей оптимизации рекламы.
Этап 3 — Настроили передачу офлайн-конверсий в Яндекс Метрику
Связали данные MacroCRM с Яндекс Метрикой, чтобы отслеживать не только отправку заявки, но и дальнейшее движение покупателя по воронке продаж.
Для оптимизации выбрали статус «Подбор». На этом этапе менеджер уже выяснил потребности и бюджет клиента и перешёл к предложению конкретных квартир.
Такой сигнал позволял отличать квалифицированные обращения от общего потока заявок.
Этап 4 — Перевели рекламные кампании на оптимизацию по качеству лидов
После настройки передачи данных изменили цель стратегии «Максимум конверсий» в Яндекс Директе: вместо отправки заявки алгоритмы стали ориентироваться на переход покупателя в статус «Подбор».
Дополнительно использовали данные CRM для формирования сегментов нецелевых обращений и отрицательных корректировок рекламных кампаний.
Таким образом, рекламная система стала учитывать не просто факт обращения, а его дальнейшую квалификацию в отделе продаж.
Результаты
За три месяца оптимизации Яндекс Директа:
- Стоимость целевого лида снизилась с 9 000 до 3 000 ₽.
- Рекламные кампании стали оптимизироваться с учётом данных о качестве лидов из CRM.
Результаты общего digital-продвижения за девять месяцев:
- 1 155 обращений.
- 496 целевых лидов.
- План продаж выполнен на 112%.
- Использовано 85% рекламного бюджета.
Итоги
В этом проекте мы изменили подход к оптимизации рекламы.
Раньше Яндекс Директ ориентировался на количество заявок. После настройки передачи данных из MacroCRM — на обращения, которые перешли в статус «Подбор». За три месяца стоимость квалифицированного лида снизилась втрое.
Этот результат показывает, почему при оценке digital-продвижения важно учитывать не только стоимость заявки, но и её качество — то, как покупатель продвигается по воронке продаж.